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ADRIAN MARWITZ’S LEAN DISTRIBUTION STRATEGY
Mit gerade mal 33 Jahren zählt Adrian Marwitz zu den noch sehr jungen Brillendesignern. Sein eigenes, gleichnamiges Label hat er bereits 2013 gegründet und jetzt – sechs Jahre später – geht er mit seinen Titan-Brillen in Sachen Vertrieb und Marketing völlig neue Wege. Dahinter stecken schmerzhafte Erkenntnisse und die Einsicht, dass sich die Optikbranche in einem grundlegenden, strukturellen Wandel befindet. Ein mutiger, da ungewöhnlicher Schritt, den der Spross aus der Marwitz-Dynastie da geht. Nach dem Motto „Weniger ist mehr“ zieht der Münchner einen radikalen Schnitt, macht seine Company in vielen Belangen schlanker und effizienter. Ein Modell, das vielleicht Schule machen könnte.
Hallo Adrian, mit Deiner Marke ADRIAN MARWITZ bist Du seit 6 Jahren am Markt. Nun gehst Du komplett neue Wege?
Das stimmt.
Was hat Dich denn in der Vergangenheit gestört?
Seit Gründung hatten wir immer ein starkes Wachstum. Mit der Vielzahl der Kunden und Vertriebe stiegen aber auch die unterschiedlichen Ansprüche. Mehr Farben, mehr Formen, mehr Werbung, mehr Neuheiten. Jeder wollte was anderes, aber Hauptsache mehr und vor allem immer viel, viel Neues. Jeder neue Außendienstler oder Vertrieb brauchte ein komplett neues Musterset. Irgendwann bestand unsere Kollektion aus knapp 300 Brillen. Das heißt 300 Brillen, die erst mal nur hergestellt werden, um sie zu zeigen, da ist noch keine verkauft. Bei 15 Mustersets sind das in Zahlen ausgedrückt 4500 Brillen.
Worin liegt das Problem?
Für eine High-End Brand, die ihrer Marke nicht schaden möchte, ist es hinterher kaum noch möglich, diese zu verkaufen. Des Weiteren hatten wir alles auf Lager, um die Kundenanfragen zeitnah bedienen zu können.
Setzt Du bei der Lagerhaltung keine Produktschwerpunkte?
Du musst schon ein Genie sein, um genau vorherzusehen, welches Modell in welcher Farbe wie häufig verkauft wird.
Wozu führt dieses Konstrukt?
Dieses Geschäft führt zu hohen Restbeständen und unverkäuflicher Ware. Es wird einfach zu viel Ware hergestellt, die man im Endeffekt wegschmeißen muss oder sie verrottet im Keller. Das tut weh!
Wie willst Du das in Zukunft verhindern?
Als Erstes möchten wir möglichst wenig Überschüsse produzieren. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass wir nur noch auf Bedarf fertigen. Der Kunde wartet dann zwar etwas länger, hat beim Verkauf der Ware aber ein besseres Gefühl. Wir testen gerade den logistischen Direktweg vom Hersteller an den Optiker. Es macht einfach keinen Sinn, dass die Ware erst zu uns kommt. Direkt ist besser und schadet der Umwelt weniger. Außerdem arbeiten wir momentan mit dem Frauenhofer IGD an weiteren Automisierungsprozessen.
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”1/2″][vc_column_text css=”.vc_custom_1554635602976{margin-bottom: 0px !important;}”]Ihr selber führt also keine Lagerbestände mehr?
Nur noch in Ausnahmefällen. Beispielsweise wenn wir genau wissen, dass ein bestimmtes Modell in einer bestimmten Farbe noch oft verkauft wird.
Was ändert sich in den Kollektionen?
Unsere Kollektionsphilosophie bleibt gleich: nur drei Neuheiten im Jahr.
Ist das jetzt Entschleunigung und Nachhaltigkeit?
Nachhaltigkeit ist so ein Modewort geworden. Es ist einfach sinnvoll. Ein Versuch, unsere kleine Optikergesellschaft zu einem Umdenken zu bewegen. Entschleunigung ist die logische Konsequenz. Unabhängige Optiker müssen sich im Angesicht der langsam immer stärker werdenden Konkurrenz durch Online-Handel oder „Retail Brands“ abheben. Meiner Meinung nach funktioniert das am Besten mit gegenteiligem Agieren. Kunden auf Probleme aufmerksam machen und versuchen, anders zu handeln.
Was ändert sich im Vertrieb?
Ich habe mich bereits von einigen Märkten und Kunden, die nicht unsere Philosophie vertreten, getrennt. Wir nehmen nur noch in Ausnahmefällen Neukunden auf und konzentrieren uns auf Deutschland, Schweiz und Taiwan. Unser langjähriger Schweizer Außendienstler wird auch Deutschland übernehmen. Er wird allerdings nur zweimal im Jahr dort sein. Meiner Meinung nach reicht es, wenn Optiker einmal oder zweimal im Jahr besucht werden. Das haben mir auch alle Kunden bestätigt.
Werdet Ihr denn dafür Optiker vermehrt auf Messen bedienen?
Nein, ganz im Gegenteil. Wir stellen gar nicht mehr auf Messen aus. Der Austausch mit Kunden findet direkt statt, per Telefon oder persönlich im Laden.
Warum sind Messen für Dich nicht mehr relevant?
Messen sind für mich nur noch eine Marketingschlacht. Wer hat den schönsten und vollsten Stand? Wer die am besten bezahlten Komparsen, die so tun, als wären sie Kunden? Wer hat die coolsten Outfits und kommt am arrogantesten rüber? Die Menschlichkeit ist hier komplett verloren gegangen und außerdem ist meist das Essen schlecht.
Anzeige-Kampagnen werden wir in Zukunft auch nicht mehr sehen. Stattdessen wollt Ihr Euch voll auf das Produkt fokussieren. Damit bewegt Ihr Euch entgegen dem Trend, dass Marken immer mehr auch Geschichten um das Produkt herum erzählen, um ihre Marke mit einem Image aufzuladen.
Genau das ist unsere Geschichte. Wir brauchen kein künstliches Image, wir haben ein echtes Statement und das ist unser Produkt.
[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/2″][vc_single_image image=”60023″ img_size=”full” onclick=”img_link_large”][vc_single_image image=”60021″ img_size=”full” onclick=”img_link_large”][vc_single_image image=”60019″ img_size=”full” onclick=”img_link_large”][vc_column_text css=”.vc_custom_1554635672475{margin-bottom: 0px !important;}”]Die Eyewear-Branche ist immer noch gekennzeichnet durch eine unvergleichlich hohe Zahl an Brands und Verkaufsstellen. Wird sich das in Zukunft ändern?
Klar. Viele Optiker haben das ja auch schon erkannt und wechseln deshalb ihr Segment und setzen vermehrt auf „Independent Brands“, die meisten allerdings auf die Gleichen, was wiederum überhaupt keinen Sinn macht. Viele kaufen sogar immer noch Marken, die es auch bei den Ketten oder großen Onlinehändlern gibt. Die absurdesten Fälle arbeiten als sogenannte Partneroptiker sogar mit den Onlinehändlern zusammen. Dies in der Hoffnung, Onlinekunden in den Laden zu bekommen. Sie verdienen damit zwar so gut wie kein Geld, aber fühlen sich irgendwie digital.
Was genau bedroht das traditionelle, gewachsene System?
Ganz klar die Digitalisierung, gegen die wir uns auch nicht wehren sollten und können. Sie bringt ja auch sehr viel Gutes. Wir müssen uns nur dessen bewusst sein und ein System finden, wie man sich trotzdem im Markt behaupten kann. Neue Konzepte wie Viu oder Ace & Tate oder auch Mr. Spex wollen und werden die Branche nachhaltig verändern. Das sind klassische sogenannte „Digital Disrupters“. Unternehmen mit sehr viel Investoren-Kapital und traumhaften Wachstumsraten. Allerdings liegt der Erfolg dieser meist nicht an dem bösen Endkunden, sondern an der Unbeweglichkeit der „alten“ Branche.
Inwiefern glaubst Du, Dich mit Deinem neuen Konzept erfolgreich dagegen positionieren zu können?
Ich glaube, ich bin der erste in der Branche, der das so macht. Ein Pilotprojekt, sehen wir es mal als Pionierarbeit. Wir werden sehen, ob es funktioniert. Wenn nicht ist das auch kein Weltuntergang.
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css=”.vc_custom_1554635680755{margin-bottom: 0px !important;}”]Sehr gelassen.
Mehr Infos: www.adrianmarwitz.com
Brand Profile bei Spectr.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]